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Herramientas de persuasión

By 25 septiembre 2020No Comments

El contraste y la reciprocidad

Vamos a ver otro concepto introductorio antes de entrar de lleno en el primero de los 6 principios de la influencia. Se trata del contraste y cuando se utiliza junto a la reciprocidad, que veremos más adelante, se convierte en una poderosa herramienta de influencia.

 

El contraste

 

Concepto

Afecta la forma en que valoramos dos objetos presentados uno después del otro. Simplemente, si el segundo objeto es diferente al primero, tenderemos a verlo más diferente de lo que realmente es.

 

Demostración

De la misma forma que si metemos una mano en agua fría y luego en agua templada nos parecerá que la templada está más caliente de lo que realmente está, si nos encontramos hablando con una chica muy guapa y luego se une a la conversación una no tan atractiva, esta última nos parecerá todavía menos atractiva de lo que realmente es.

Los mejores vendedores, cuando entra un cliente pensando en comprar un traje y una camisa, lo que hacen primero es intentar vender el elemento más caro, el traje. Supongamos que el cliente se gasta 400 euros en el traje. Una vez gastada esa cantidad, será más propenso a gastarse 90 en una camisa ya que le parecerá menos cara que si se la hubieran ofrecido primero por ese mismo precio.

 

Utilidad en seducción

Hablaremos de cómo usar el contraste junto al primer principio de la influencia, la reciprocidad, en los próximos post, ya que la combinación de ambos es muy interesante. En cualquier caso, cuidado con ir a hablar con una chica inmediatamente después de que Brad Pitt haya intentado ligar con ella. Quizás el contraste y la comparación no jueguen a nuestro favor.

 

Primer principio de la influencia: Reciprocidad

 

Concepto

Este principio se basa en el hecho que tendemos a intentar devolver, en gratitud, lo que otra persona nos ha dado.

El ser humano ha tenido que compartir para sobrevivir. De forma que hemos adquirido un mecanismo innato para sentirnos en deuda cuando alguien hace algo por nosotros. Además, esa deuda la intentaremos saldar lo antes posible y no tiene porqué ser de nivel o categoría igual a lo recibido previamente (de ahí que haya gente que pueda aprovecharse si sabe cómo).

 

Demostración

Dos individuos fueron contratados para valorar unos cuadros en una galería de arte. No se conocían previamente pero uno de ellos estaba compinchado con el experimentador. En la mitad de las ocasiones, el compinchado salía un momento de la sala y volvía con dos cocacolas que había aprovechado para comprar. Y le daba una cocacola a la otra persona. En la otra mitad de las ocasiones volvió sin las cocacolas.

En ambos casos, al terminar de valorar las obras, el compinchado le pedía un favor al otro individuo. Le decía que estaba vendiendo unos boletos para una rifa y que si le podía ayudar comprando algunos.

En la mayoría de los casos en que le había regalado la cocacola al otro individuo, éste le compró números. Y no sólo eso, sino que le compraban de promedio el doble de números que en el experimento donde no había cocacola de por medio. Y todo de manera independiente de si el compinchado le caía bien o no a la otra persona (la encuestaban al terminar el experimento). Simplemente, y de forma inconsciente, se sentía en deuda.

 

Los Krishna fueron de los primeros en usar el principio de la reciprocidad en su beneficio. Iban por la calle regalando una flor. Una vez el transeúnte aceptaba la flor, le decían que también estaban recogiendo fondos para su causa y que cualquier donación sería bienvenida. Pero dejaban claro que la flor era un regalo sin ánimo de lucro. Y realmente te la regalaban aunque no dieras nada.

Pero lo cierto es que, una vez con la flor en sus manos, el transeúnte se sentía obligado a devolver el favor. Las donaciones a los Krishna aumentaron significativamente con esta nueva estrategia.

 

Esta estrategia se mostró tan efectiva que hoy en día vemos mucha gente por la calle que va ofreciendo rosas, te la ponen en la mano y te dicen que es un regalo. O te dejan unas chucherías en la mesa del restaurante. Intentan beneficiarse de la reciprocidad. Sin embargo ya hemos aprendido sus intenciones reales y nos hemos inmunizado relativamente frente esta estrategia.

 

Utilidad en seducción

Aquí se abre otro de los debates en seducción. En un estudio de 1988 se demuestra como el simple hecho de invitar a una chica a una copa puede producir en ella un sentimiento de deuda, concretamente sexual. Por suerte o por desgracia, también está demostrado que las mujeres de hoy en día ya lo han aprendido y no se sienten sujetas a esta norma por lo que saben aprovecharse de los hombres que aún confían en esta vieja artimaña.

Por norma general no habría que ir invitado indiscriminadamente a copas a no ser que hayamos conectado con la chica. Pero en citas posteriores sí que puede ser útil desmarcarse llevándole algún detalle si por ejemplo hemos estado de viaje recientemente. La chica quedará encantada y el principio de reciprocidad actuará más adelante en nuestro favor.

Compromiso y coherencia

compromiso coherencia

Esta vez vamos a hablar del segundo principio de la influencia después de la reciprocidad. Es sin duda alguna mi favorito y uno de los principios de los que parten muchas estrategias de marketing (y de seducción). Disfrutadlo.

 

Concepto de Compromiso y coherencia

Una vez hemos tomado una decisión o adoptado una postura, tendremos presiones personales e interpersonales para comportarnos de acuerdo con ese compromiso. Esas presiones nos harán responder de manera que justifiquemos nuestra decisión anterior.

 

Si además escribimos esa postura con nuestro puño y letra, su poder de compromiso todavía es más acentuado. Y si la hacemos pública, aún seremos más reticentes a cambiarla. De aquí que haya mucha gente que se cierre en banda en una discusión aún cuando es evidente que no tienen razón.

 

Demostración

Existen multitud de estudios y ejemplos relevantes. Os explicaré dos que me parece que resumen bien este principio.

En un estudio comprobaron como los televendedores de una ONG lograron incrementar de forma significativa las donaciones de las personas a las que llamaban simplemente añadiendo la pregunta “¿Cómo se encuentra usted esta noche?” Parece ser que a la gente, tras afirmar que se encontraban bien o muy bien, le parecía raro comportarse de forma tacaña después de haber admitido que sus circunstancias eran favorables.

 

En otro estudio, los investigadores quedaron atónitos al descubrir que en las prisiones chinas donde se encarcelaban los prisioneros americanos durante la guerra de Corea apenas había fugas. De hecho, muchos de los intentos de fuga eran delatados por los propios presos americanos. El motivo era la estrategia psicológica que los chinos emplearon. Conseguían que los americanos encarcelados, poco a poco, fueran simpatizando con el régimen y cultura china.

 

Empezaban interrogando un preso sobre qué creía que se podía mejorar de la cultura yanqui y qué le gustaba de la cultura china. Una vez respondía, le tendían una hoja de papel y le pedían que escribiera una redacción completa sobre eso. Después, le hacían leer la redacción a través de la radio de la cárcel. A lo largo de este proceso, al preso americano le empezaban a asaltar sentimientos de haber colaborado con el enemigo sin que le hubieran coaccionado o presionado forzosamente. Así, terminaría cambiando la imagen y percepción de sí mismo para ser consistente con sus actos. Esto le reforzaba su propia etiqueta de colaborador con los chinos lo que conllevaba más actos de colaboración.

 

La gente interpreta cómo son las otras personas en base a sus actos, pero los chinos descubrieron que uno mismo también se juzga a sí mismo por lo que hace.

 

Utilidad en seducción de la herramienta Compromiso y coherencia

Aquí el tema está bastante claro. Lograr que la chica afirme lo que nos interesa, y si lo hace delante de sus amigas mucho mejor. Por ejemplo, miramos a las amigas y decimos “María y yo estábamos ligando” y nos volvemos hacia nuestra chica sonriendo “¿verdad, María?” Si nos sigue el juego y lo afirma, bingo.

 

Hace un tiempo estaba yo en un pub con una asiática bastante atractiva pero algo durita que no se había dejado besar en dos ocasiones. Después de relajar un poco la situación, pasé a utilizar este principio de la influencia a mi favor:

Yo: “Entonces dime X., ¿te consideras una chica decidida y que sabe ser pasional?”

Ella: “Sí”

Yo: “Comprobémoslo” Y la besé.

Hubiera sido muy raro para esa chica si después de admitir ella misma que era pasional y atrevida hubiera girado la cara, ¿no creéis?

Utilidad para las chicas

Este principio de la influencia puede funcionar en cualquier situación y por supuesto, en cualquier género.

A las chicas, yo os aconsejaría que no fuerais tan directas y usarais preguntas graduales para ir acercándoos a vuestro objetivo. De lo contrario corréis el peligro de despistar a algunos chicos que os pueden llegar a percibir como demasiado dominantes.

Preguntas cuya respuesta por parte de él deba ser como “¿te gusta conocer gente interesante?”, “por la forma en que me miras creo que te gusto un poco, ¿es posible?”, etc. De esta forma, obteniendo el sí como respuesta, os iréis aproximando a vuestro objetivo y además él estará cada vez más autoconvencido.

 

PD: en mi caso, podéis ser tan directas como queráis.

Prueba social

Hablaremos sobre el tercer principio de la influencia, la prueba social. Quizás el principio que más influye en nuestras vidas a diario y que rige a nivel inconsciente la mayoría de decisiones que tomamos.

Os recuerdo que los mecanismos de influencia son principios que tenemos incorporados en nuestra mente y cuya función es ayudarnos a continuar con nuestra vida diaria simplificando el proceso cognitivo.

 

¿Que es la prueba social?

La prueba social asume que uno de los medios que empleamos para determinar qué es correcto consiste en averiguar lo que otras personas piensan o hacen al respecto.

La prueba social influye, entre muchas otras cosas, en lo que queremos comprar, en qué carril de la autopista nos ponemos, qué libros leemos, qué películas vamos a ver, quién nos gusta e incluso a quién socorremos. Su poder es tal que se dice que hay más posibilidades de sobrevivir a un infarto si nos encontramos delante de un único espectador que si lo tenemos mientras damos una conferencia frente un público de 200 personas. Más abajo veréis por qué.

Concepto de PRUEBA SOCIAL

Solemos determinar lo que es correcto en función de lo que los demás creen que es correcto. En general, cuando estamos inseguros o hay incertidumbres, es cuando somos más proclives a observar y aceptar las acciones de los demás como correctas. Tiene sentido. Como norma, cometeremos menos errores actuando de acorde a la evidencia social que contrariamente a ella.

Pensadlo bien. Si estuviéramos viviendo con nuestra tribu africana y de repente todo el mundo se pusiera a correr como locos en una dirección, ¿vosotros que haríais aún sin haber advertido ningún peligro?

Demostración de la PRUEBA SOCIAL

Este tercer principio de la influencia seguramente sea el más potente de todos. Conocedores de su poder, multitud de sectores lo han intentado explotar. Desde productoras de televisión con sus risas enlatadas para que las series nos parezcan más graciosas, pasando por camareros que al abrir el local echan unas monedas al bote para incentivarnos a dar propina, hasta libros que indican que son best-seller y éxitos de ventas.

En el caso de las risas enlatadas, varios experimentos demostraron que provocaban risas más largas y frecuentes y que las series que las contenían se valoraban como más divertidas, aún cuando sabemos racionalmente que son un efecto de audio y no hay nadie riendo realmente. Nuestro subconsciente no lo distingue.

risas enlatadas principe bel air

El problema viene cuando empezamos a actuar por piloto automático y de forma irreflexiva. Juzgamos lo que es gracioso y lo que no en función de lo que creemos que los demás creen.

Hay ejemplos y experimentos realmente interesantes. Muchos tienen que ver con las sectas. Necesitan contar cada vez con más miembros para que la evidencia de que sus creencias no son ciertas no les abra los ojos. Cuanta más gente lo crea más cierto es. También está demostrado que hay más suicidios, accidentes de coche (se sabe que muchos son suicidios encubiertos) y accidentes de ¡avión! tras el suicidio de algún personaje famoso.

Estudio que demuestra la PRUEBA SOCIAL y su influencia

Un actor simulaba un ataque epiléptico en la calle. En la mitad de los casos lo hacía frente un único transeúnte, y en la otra mitad frente grupos de 5 personas aproximadamente. Querían ver en cuántas ocasiones recibía asistencia.

Cuando lo hizo frente la única persona, recibió ayuda en el 85% de los casos. Cuando lo hizo frente los grupos de 5, sólo en el 31%.

Esto es debido a que en muchas ocasiones no estamos seguros de si lo que vemos es una emergencia o no y lo juzgamos en base a los actos de los demás. Típica es la imagen de la persona tumbada en la calle y la gente pasando por su lado desviando la mirada. ¿Será un borracho o es realmente una emergencia?

En el caso de la simulación de ataque epiléptico, en los grupos de 5 personas la incertidumbre se extiende y empezamos a observar las reacciones de los otros. Como ellos están haciendo exactamente lo mismo con nosotros, nadie reacciona y terminamos deduciendo que entonces no debe ser una emergencia.

Si alguna vez tenéis una emergencia, mejor que no os ocurra dentro de una multitud. La incertidumbre es la mano derecha del tercer principio de la influencia, la prueba social.

Utilidad en seducción

 

Los grupos donde la gente se lo está pasando bien son atractivos. Fiestas en la zona VIP, privados para grupos, cumpleaños, despedidas, etc, suelen llamar nuestra atención. Aprovechad cuando salgáis con bastante gente para intentar ligar un poco más. Por el mero hecho de que mucha gente a vuestro alrededor se lo estará pasando bien y hablando con vosotros, pareceréis más enrollados, divertidos y atractivos. Sacadle provecho.

El ideal para chicos sería llegar al local abrazando a 4 tías despampanantes. Resultaremos más atractivos a las otras mujeres en parte por la prueba social y la preselección. “Si vuelve locas a esas chicas debe ser por algo”. También podéis intentar mantener conversaciones divertida con vuestras amigas cuando salgáis con ellas en lugar de estar pendientes del entorno constantemente. Seguro que alguna chica os estará observando.

Más factible pero igualmente importante, yo os sugiero que si estáis intentando ligar con alguna chica y hay colegas vuestros presentes, que sepan que tienen que reírse (sin exagerar). Aún cuando vuestras bromas y comentarios no sean especialmente graciosos, lo pareceréis más si la gente ríe. Y si la chica os considera divertidos y capaces de hacer reír vuestras posibilidades con ella suben como la espuma.

También podéis soltar comentarios que subcomuniquen aceptación social: “he venido con mis amigas de la facultad”, “me han llamado cincuenta veces para salir y no lo he oído”, “durante toda la cena no han dejado de pedirme que contara chistes”, etc. Intentad que todo esté basado en realidades de algún tipo, ¡no se trata de inventarse una vida ficticia!

En el caso de las chicas todo lo comentado hasta ahora es aplicable, con el añadido que para llamar la atención de alguien podéis probar a acercaros a zonas donde haya alta densidad de chicos. Seguramente os rodearan y correréis el riesgo de que empiecen a entraros chicos que no os atraen, pero resultaréis más atractivas que si os quedáis bailando en un rinconcito vacío. Si lo que queréis es llamar la atención del morenazo de turno, ésta es una buena estrategia. Después os podéis separar del mogollón y acercaros a él.

Rechazo y aceptación

La estrategia del rechazo y aceptación se fundamenta principalmente en los principios del contraste y la reciprocidad. Es una táctica muy empleada en el sector de las ventas y como tal, puede aplicarse a muchos otros ámbitos de las interacciones sociales.

Concepto de la herramienta RECHAZO Y ACEPTACIÓN

Se trata proponer de inicio una petición exagerada para que (muy probablemente) sea rechazada por la otra persona, para luego presentar nuestra petición real que parecerá una concesión mucho más asequible y fácilmente aceptable.

 

Demostración de la herramienta de RECHAZO Y ACEPTACIÓN

Si al principio de la reciprocidad le unimos el poder del contraste, encontramos esta interesante combinación:

En un experimento un investigador se paseaba por un campus americano y se identificaba como trabajador de una ONG. Preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de voluntarios por un día y acompañar un grupo de presos juveniles al zoo el sábado siguiente. Sólo el 17% dijo que sí.

En otro experimento, se realizó una ligera variación. Primero se preguntaba a los estudiantes si estarían interesados en hacer de tutores de un delincuente juvenil durante 2 horas a la semana y por un período de 2 años. A los que rechazaron esta desproporcionada petición (la inmensa mayoría), se les ofreció entonces la posibilidad de acompañar un grupo de delincuentes juveniles al zoo ese sábado. El 50% aceptó.

Lograron pasar de un 17% a un 50% de aceptación tan sólo introduciendo una primera proposición exagerada en el segundo caso.

 

Utilidad en seducción

Recuerdo a Helio haber comentado en alguna ocasión esta técnica. El ejemplo que me viene a la cabeza era algo parecido a conocer una chica en un pub y preguntarle de forma divertida si se quería casar con él y tener 4 hijos. Ante la negativa de la chica, introducía entonces la petición más asequible: «bueno, ¿entonces que te parece si nos sentamos, nos tomamos una copa y nos vamos conociendo?» El desenlace ya os lo podéis imaginar.

Pensad en todos los ejemplos que queráis con esta técnica, hay miles de posibilidades.

 

Agrado

En este nuevo post sobre las herramientas de persuasión vamos a hablar del cuarto principio de la influencia, que no es otro que el agrado. El agrado contempla todos los factores que pueden incrementar el afecto que sienten los demás por nosotros.

 

Concepto de Agrado

No nos debe sorprender que, como norma general, estamos más predispuestos a decir que sí a las peticiones de gente que conocemos y nos gusta.

Herramienta persuasión e influencia Agrado, tupperware

 

Demostración de la herramienta de influencia: Agrado

Un ejemplo claro es el espectacular éxito del modelo de ventas de las fiestas Tupperware. En estas fiestas, además del vendedor, hay la figura de la anfitriona. Es ella quien cede la casa y llama a sus amigas para que vengan a la demostración. Sus amigas saben que parte de las ganancias se las lleva su amiga y este hecho hace que las invitadas estén más predispuestas a comprar que si sólo hubiera un vendedor desconocido.

 

Otra técnica es la del vendedor que después de su visita comercial nos pregunta si creemos que habría algún conocido nuestro al que le pudieran interesar sus productos o servicios. Si le damos nombres, posteriormente se presentará en la casa de nuestro amigo alegando que nosotros hemos creído que le podrían interesar sus mercancías y que si le puede atender. Para nuestro amigo, decir que no en esta situación es muy difícil, es casi como si rechazara nuestra amistado con él.

 

Factores que causan agrado

 

1. Atractivo físico Aunque es sabido que los guapos tienen ventajas en lo que refiere a interacciones sociales, parece ser que esas ventajas pueden ser mayores de lo que creemos por el efecto halo. Esto es cuando una característica positiva de una persona domina la forma en la que es vista por los demás y además de atractivo le asignamos automáticamente rasgos favorables como talento, honestidad e inteligencia. Cuidad vuestro físico y poneos guapos, no hay mucho más que podamos hacer.

 

2. Similitud Nos gustan las personas parecidas a nosotros. Que tengan intereses, bagaje y estilo similares a los nuestros. Un buen consejo sería vestir según la ocasión y sitio donde vayáis, y además intentar imitar y acercaros a la postura corporal, estilo verbal y tipo de humor de las personas a las que queréis gustar. De nuevo se demuestra la importancia de observar y comunicarnos en relación a nuestras propias necesidades y las de los demás.

 

3. Cumplidos Tendemos a creernos los elogios y a gustarnos las personas que nos los proporcionan. Una vez más, la crucial importancia de la cualificación. Tampoco os paséis, o no resultaréis creíbles.

4. Familiaridad Hay varios estudios que han investigado esto, llegando incluso a concluir que nos gustan más las personas cuyo nombre nos suena familiar. En mi caso he descubierto que, casualidad o no, hay varias veces en las que es así. Además es importante que cuando estemos conociendo una persona, compartamos detalles sobre nosotros que nos hagan parecer más cercanos, agradables y honestos. 

5. Contacto y cooperación Tener metas comunes o querer cooperar en algo también causa agrado. En lugar de sentaros en frente, colocaros el uno al lado del otro o en 45º en las cenas con vuestros/as chicos/as.

 

6. Condicionamiento y asociación No nos suelen gustar las personas que nos traen información desagradable. Incluso aunque no las hayan provocado ellas y sean meros mensajeros. Sed positivos. Y la gente también asume que tenemos la misma personalidad que nuestros amigos, así que intentad formar parte de un grupo optimista y divertido.

 

La autoridad

Vamos a tratar el quinto y penúltimo principio de la influencia, la autoridad. A primera vista ya parece claro que la autoridad ejerce un influyente efecto sobre las personas, pero lo que mucha gente desconoce es la magnitud del poder que puede llegar a tener. Hasta el punto de llevarnos a cometer actos ilógicos, chocantes o aborrecibles.

 

Además, la autoridad es muchas veces una percepción basada en hechos que no tienen porqué ser reales, por lo que existe gente realmente especialista en impostarla o exagerarla.

influencia autoridad herramienta psicologia

Concepto de autoridad como herramienta de influencia

La autoridad es un arma de influencia tremenda, aunque difícil de conseguir. Por suerte o no, somos tan vulnerables a los símbolos y apariencia de autoridad como a la autoridad misma.

 

Este principio se basa en otro atajo en nuestros mecanismos de toma de decisiones. ¿Para qué realizar el esfuerzo de pensar si hay una persona de estatus y supuestos atributos superiores a los nuestros que ya piensa por nosotros?

 

Demostración de la autoridad como herramienta de influencia

Hay un estudio impresionante que seguramente os suene, realizado por el Dr. Milgram. Este investigador reclutaba dos voluntarios que se repartían el rol de de profesor y alumno.

 

El alumno era atado en una silla con unos electrodos en los brazos. El profesor se sentaba delante y empezaba a leer un listado de preguntas. Por cada pregunta que fallara el alumno, el profesor apretaba un botón que le lanzaba al alumno una descarga de una intensidad mayor por cada fallo.

 

Al principio las descargas eran leves aguijonazos, pero el experimento se prolongaba hasta el punto que el profesor terminaba lanzando descargas de 400 voltios, con el alumno incapaz de contestar ninguna pregunta desde hacía rato, convulsionándose, llorando, al borde del shock y suplicando clemencia.

 

¿Crueldad humana? No. La verdad es que no había ninguna descarga eléctrica. El alumno era un actor que simulaba sufrir el dolor de las corrientes. Pero el profesor que aplicaba las corrientes era un voluntario real y creía que el dolor que inflingía era verídico. Simplemente no paraba de aplicar las corrientes porque, a través de unos auriculares que llevaba, el Dr. Milgram le decía que no debía parar el experimento. Así de poderosa era la autoridad que ejercía el investigador sobre el voluntario.

 

En otro experimento, una persona llamaba a un hospital haciéndose pasar por doctor. Hablaba con una enfermera y le decía que fuera a la habitación X y le inyectara al paciente que había ahí 20 mg de Astrogen. Aparte de que las normas del hospital prohibían explícitamente tramitar cualquier prescripción médica por teléfono, este fármaco estaba en el armario de las sustancias no autorizadas para uso hospitalario y además llevaba en su etiqueta la advertencia “dosis máxima 10 mg”.

Los investigadores querían ver en cuántas ocasiones las enfermeras acataban la orden del médico impostor a pesar de que todas las evidencias disponibles desaconsejaban rotundamente que lo hiciera. ¿En qué porcentaje de casos creéis que obedecieron?

Pues en el 95% de los casos las enfermeras fueron inmediatamente al cajón donde estaba la medicación, rellenaron la jeringuilla y se dirigieron a la habitación a administrar el fármaco. Ahí las detuvo uno de los investigadores antes de que cometieran tal negligencia médica.

 

Utilidad en seducción de la  autoridad como herramienta de influencia

Los títulos (doctor, profesor, etc) y los logros personales o profesionales nos confieren autoridad. Comunicadlos sin tapujos. La ropa (incluso trajes de negocio, que se lo pregunten a Barney Stinson) y los coches, relojes y ornamentos, también. Si sois tan afortunados o trabajadores como para tener un Porsche y un Rolex, no os aconsejo que los guardéis en casa.

 

Las experiencias vitales, viajes exóticos, aventuras y negocios propios también proporcionan autoridad porque la gente asume que tenéis unos conocimientos mayores y habéis superado dificultades, así que comunicadlos de forma efectiva y emocional en vuestras conversaciones. Claro está que si un amigo os introduce en la conversación con unas chicas como “éste es mi amigo Pau, justo llega del Himalaya de escalar los 14 ochomiles” os estará haciendo un gran favor y deberíais invitarle a unas cervezas como mínimo.

 

Escasez

Concepto de escasez como herramienta de persuasión

Se basa en el hecho que las oportunidades nos parecen más valiosas cuando su disponibilidad es limitada. La idea de una pérdida potencial juega un papel muy importante en nuestra toma de decisiones. De hecho la gente parece más motivada por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo (aversión al riesgo). A medida que las oportunidades se vuelven menos disponibles, perdemos libertades. Y el ser humano odia perder las libertades que tiene.

Demostración de escasez como herramienta de persuasión

Debido a que las cosas difíciles de obtener son habitualmente mejores que aquellas fáciles de poseer, solemos orientarnos por la disponibilidad de un objeto para valorar rápidamente su calidad.

 

Por poner un ejemplo, una buena manera de vender nuestro coche a un precio alto sería quedar con 3 potenciales compradores a la misma hora. El primero que llega empieza a inspeccionar el coche. Puede que crea que el precio es demasiado alto pero todo cambia cuando llegan los otros interesados. De golpe, la disponibilidad del coche queda limitada por la presencia de los otros potenciales compradores. Esto conlleva un sentimiento de rivalidad y de deseo en poseer el coche.

Esta reticencia a perder nuestras libertades está presente a lo largo de nuestras vidas. Y aquí aparece el ejemplo de Romeo y Julieta: dos jóvenes cuyo amor estaba amenazado por la rivalidad entre sus familias y eso, lejos de separarlos, los unió más. Es posible que, si sus familias en lugar de prohibirles sus encuentros les hubieran dejado a sus anchas, ese amor juvenil se hubiera extinguido como tantos otros.

 

Bastante esclarecedor es un estudio donde se dividieron los participantes en dos grupos y se le pidió a cada uno de ellos que probara y valorara la calidad de una nueva marca de galletas. Al primer grupo se le dio un bote con dos galletas y al segundo grupo un bote con diez. El resultado fue que el grupo de las dos galletas las valoró de forma más positiva.

Pero en un tercer grupo se realizó una variación: inicialmente se les dieron las diez galletas para después, alegando que no había suficiente para todos, dejarles con dos. Este último grupo fue el que valoró la calidad de las galletas como la más alta de todos.

Pasar de una situación de abundancia a escasez produce una reacción más fuerte todavía que una situación de escasez constante. Es conocido que las revueltas se crean cuando personas en buena situación pasan a peor por culpa del entorno socioeconómico.

Utilidad en seducción de la escasez como herramienta de persuasión

El principio de la escasez está presente en varias estrategias de seducción. La limitación temporal es una de ellas. Indicarle al chico o chica que cambiaremos de local en breve o que tendremos que marchar en media hora es una manera de acelerar el proceso si le gustamos.

Lo raro o escaso es más deseado. Por lo tanto nosotros no deberíamos comunicar que abundamos en exceso: “No suelo venir por aquí” es más atractivo que «Vengo cada semana sin excepción».

Otra manera de incrementar el sí es ofrecer pocas opciones para reducir nuestra disponibilidad aparente. Está demostrado que cuantas más opciones nos ofrezcan, más probable es que nos neguemos. “Puedo quedar todos los días de la semana que viene excepto domingo. ¿Cuál prefieres?” tiene más posibilidades de rechazo que “Sólo podría quedar el martes por la tarde o jueves por la noche, ¿cuál te va mejor?”.

 

Por este mismo principio, si hablamos de lo que se puede perder en lugar de lo que se puede ganar resultaremos un poco más persuasivos. Así que os recomiendo utilizar frases como “no perdamos la oportunidad de conocernos”. A nadie le gusta perder oportunidades.

 

Al final, todo se reduce a pequeños detalles que en ciertas situaciones pueden marcar la diferencia. Sobretodo si nos acostumbramos a incluir de forma natural en nuestro lenguaje este tipo de recursos. Es cuestión de hábito.

 

Con este artículo cerramos la serie de publicaciones sobre influencia. En el Mandanga Summer Camp 2012 y en próximos talleres trabajamos a fondo éstas y otras herramientas de persuasión, con el objetivo de que algunos “no” se terminen convirtiendo en “sí” de forma más rápida, directa y natural.

 

Fases en la persuasión

Vamos aprender acerca de las fases en la persuasión, a hablar de ese momento tan importante donde nosotros queremos y ella no.

Donde nosotros tiramos hacia la izquierda y ella hacia la derecha. Dónde queremos avanzar y ella nos limita.

¿Levantamos la mano los que hayamos vivido un rechazo?

Menos David Beckam, que sé de buena tinta que nos lee, (un saludo, Dave) el resto de los mortales tenemos la mano levantada.

Así que, en ese momento, ¿qué hacemos?

1º tener claro que creernos que somos superguays porque leemos seducción o escuchamos podcast no nos va a garantizar llegar a buen puerto.

2º entender que realmente lo que está pasando, está pasando por algo.

3º Se puede solucionar.

Por eso en este artículo, para convertir un rechazo en un rechazo transitorio, además del clásico del veneno, las herramientas , etc vamos a entender el proceso psicológico en el que nos encontramos.

Debemos persuadir, cambiar voluntariamente la conducta y lo que perciben de nosotros.

Por ello las tres fases en la persuasión a los que vamos a atender son:

fases en la persuasión

1º FASE EN LA PERSUASIÓN: CONFRONTACIÓN

Algo hemos hecho mal porque nos ha dicho que no. Bien, pues en esta fase y utilizando alguna herramienta el objetivo es que deje de percibirnos como el enemigo.

No se trata de que quiera besarnos, sino de que nos vea como cómplices y no como ladrones de besos o peligrosos para su autoconcepto.

Básicamente que reduzca la actitud negativa hacia nosotros.

2º FASE EN LA PERSUASIÓN: CONVERSIÓN

Sí, suena a Jesucristo. Pero aquí es donde, una vez ya NO nos ven como los malos de la película, tienen que convencerse de que eso de darse un beso o dejarse meter mano no es nada malo.

Para eso están los mensajes bilaterales, las herramientas como PONTE EN MI PIEL, Boomeregoland, etc.

La cosa ya no está tan negra porque notaremos sos indicadores de interés. Dejarán de tener los brazos cruzados, soltarán sus preciosas sonrisas de chica, etc…

Pero para conseguirlo podremos encontrarnos con tres tipos de chicas:

1º las incrédulas: Que no acaba de convencerse y son más críticas con nuestro avance y nuestros argumentos.

2º las no informadas: Que requieren más cualificación y sexualización.

3º las apáticas: Con las que tenemos que acentuar el mensaje. Lo que queremos es divertido, queremos sexualizar y debemos hacerlo para que se enteren de qué va la copla.

3º FASE EN LA PERSUASIÓN: DISUASIÓN

Y aquí es cuando nos dedicamos a hablar de si nos gusta la música que están poniendo, tras darle un beso o cuando ya ha dejado de decir que no ante el anuncio de nuestro beso inmimente. Cuando ya no la vemos tan a la defensiva ante nuestro avance.

O sea, reforzamos el vínculo que hemos creado y obviamos aquello que nos distanciaba. Ya nadie habla de aquel momento en el que ella no quería ser besada esta noche.

Pongamos un ejemplo:

-Hola, soy Luis y me encantaría conocerte. No sé si es por cómo te queda el escote o porquehoy estoy muy sensible.

-Ya. Pero es que yo he venido con mis amigas.

-Tranquila. No te he dicho que cambies tu vida drásticamente. Solo soy un chico y te he dicho una variante de «hola»

Ella rie.

-Sí es cierto.

– Pues si te parece, nos conocemos durante diez minutos, o veinte o los que decidamos y ya veremos si cambiamos nuestras vidas … Por cierto, soy Luis.

-¡Ja ja ja! Vale. Soy Ynés.

-Bueno, Ynés. ¿Esta no será tu canción preferida verdad?

Pues chicos, con toda la naturalidad del mundo, hemos cumplido las fases en la persuasión en una entrada a una chica sin despeinarnos.

Entendiendo que la psicología es más útil que los dogmas norteamericanos sobre las relaciones entre hombres y mujeres.

Nadie ha salido dañado de este rechazo sino más bien reforzados. Nuestro autoconcepto y el suyo han aumentado.

Os espero, como siempre en los podcast y en este blog, de un humilde servidor que lo único que hace es estudiar, dar y mandanguear…

siempre vuestro

EGOH.

 

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